Wie in einem Orchester

Fot: IDM

Ein eigenes Programm von IDM vermittelt Unternehmen, wie man erfolgreich über Online-Kanäle verkauft.

Die Digitalisierung hat in allen Bereichen Einzug gehalten – auch in den Vertriebsabteilungen der Unternehmen.

Der digitale Handel ist eine attraktive und immer wichtiger werdende Möglichkeit, die eigenen Produkte und Dienstleistungen an den Kunden und an die Kundin zu kriegen. Aber wie funktioniert der sogenannte E-Commerce? Und wie verkauft man erfolgreich über die digitalen Kanäle?

Um interessierten Südtiroler Unternehmen dieses Know-how zu vermitteln, hat IDM Südtirol vor wenigen Tagen einen kostenlosen „Digital Sales Workshop“ organisiert.

Die teilnehmenden Unternehmerinnen und Unternehmer erfuhren darin zunächst, welche Strategien und Instrumente es braucht, um mehr Erfolg im Online-Vertrieb und -Marketing zu haben, und konnten dann in Einzelcoachings mit einem Experten auf ihren konkreten Fall eingehen.

Der Workshop ist teil eines Digital Sales & Export Programms, bei dem auch ein maßgeschneidertes Coaching angeboten wird.

Digitale Technologien und das Internet haben – beschleunigt von der Pandemie – unsere Gesellschaft erobert und damit auch den Markt und das Kaufverhalten in den vergangenen Jahren stark geprägt und verändert. Der klassische Vertrieb, so wie er früher einmal funktioniert hat, kann deshalb unter den veränderten Gegebenheiten der Digitalisierung heute so nicht mehr bestehen.

„Die Kundinnen und Kunden sind viel informierter und gleichzeitig anspruchsvoller als früher, weil sie online Zugriff auf alle Informationen haben, die für sie relevant sind, und sofort Vergleiche anstellen können“, erklärt Vera Leonardelli, Direktorin Business Development von IDM.

„Studien zeigen, dass Kaufentscheidungen heute oft schon getroffen wurden, bevor überhaupt ein Vertriebsmitarbeiter kontaktiert wird. Das heißt für das Unternehmen: Wer in der Informations- und Anbahnungsphase nicht präsent ist, kommt vielleicht gar nicht mehr in die engere Auswahl an Lieferanten.“

Das Internet sei heute Verkaufsraum, Servicestelle und Beratertool in einem, und vom LinkedIn-Auftritt bis zum Verkauf müssten deshalb alle Bereiche eines Unternehmens perfekt zusammenspielen, um in der digitalen Welt erfolgreich zu sein. „Hier braucht es eine gut durchdachte Strategie und die richtigen, punktgenau angewandten Instrumente“, so Leonardelli.

Wie man diese entwickelt und einsetzt, gibt IDM interessierten Südtiroler Unternehmen in einem eigenen Digital Sales & Export Programm weiter.

Expertinnen und Experten zeigen den teilnehmenden Unternehmen in verschiedenen, eigens entwickelten Formaten, wie man Vertriebs- und Exportstrategien über Online-Vertriebskanäle ausklügelt und effizient umsetzt. Eine wichtige Voraussetzung dafür sei das „Werteversprechen“ des Unternehmens, betonte Referent und Digital-Sales-Experte Raimund Mollenhauer beim heutigen Digital Sales Workshop.

Dieses Werteversprechen sei angesichts von Social Media und umfassend vernetzten Kunden neu auszurichten – „im Sinne eines Mind / Heart / Spirit und individueller Kundenbedürfnisse“.

Dazu sei es wichtig, die gesamte Kommunikation zu überdenken, um digitale Sales-Pfade zu ergänzen und den eigenen Social-Media-Auftritt durch kontinuierliche Posts human, authentisch und professionell zu gestalten.

Zudem müsse man genau wissen, an welchen Punkten des Kaufprozesses potenzielle Kundschaft wann mit dem Unternehmen in Berührung kommt, um dort die richtigen Impulse setzen und so diesen Kaufprozess beschleunigen und abschließen zu können.

Ein gutes Kundennetzwerk, so Mollenhauer, beschere viele solcher „Touchpoints“, bei denen Kundinnen und Kunden positiv beeinflusst werden können. Die dabei angewandten Instrumente und die Anforderungen an das Vertriebspersonal müssten – wie in einem Orchester – gut aufeinander abgestimmt werden.  

Damit die Teilnehmerinnen und Teilnehmer die in den Workshops aufgezeigten Tipps und Tricks auch verinnerlichen und anwenden können, bietet IDM eigene Digital Sales Coach Programme an. Dabei gehen ausgewählte Coaches genau auf die Problemstellung des jeweiligen Unternehmens ein; das Coaching wird zudem von IDM begleitet und gefördert.

Die Firma Weico Maschinen- & Metallbau aus Feldthurns hat ein solches Coaching hinter sich gebracht und aus der Kaufprozessanalyse gleich zu Beginn „wichtige Verbesserungsansätze nicht nur für unseren digitalen Auftritt, sondern für die gesamte Kommunikation mit Kunden, Interessenten und Partner gewonnen“, wie CEO Christof Weissteiner sagt.

Eine spannende und sehr lohnende Innovation sei hier die Einführung von Live-Talks gewesen: „Sie helfen uns, zusätzlich zu Messen kostengünstig Projekte und Kunden in den Vordergrund zu stellen und damit neue Projekte zu inspirieren und Vertrauen zu gewinnen.“ Auf solche Life-Talks greift nun auch die Firma Moriggl Risan aus Glurns zurück, die sich mit Innensanierung von Trinkwasserleitungen befasst.

Aber nicht nur: „Durch gute Inhalte – Bild und Text – sowie aussagekräftige Referenzen mit Kundenstimmen kann man viel Werbekosten sparen. Wir bekommen jetzt auch mehr gute Bewerbungen für unseren Betrieb“, sagt CEO Thomas Moriggl.