Neue Märkte & Pandemie

Foto: IDM

Wie erobert man als Unternehmen neue Märkte in Zeiten einer Pandemie, die gut funktionierende Konzepte wie Messen oder Unternehmerreisen unsicher bzw. zeitweise unmöglich macht?

Ein Patentrezept für dieses Problem gibt es (noch) nicht, aber vielversprechende Alternativlösungen, wie sie IDM Südtirol seit Beginn der Krise ihren Kunden im Rahmen ihres Restart-Südtirol-Programms anbietet.

Dazu gehören unter anderem Ersatzprogramme in digitalem Format wie E-Conventions, maßgeschneiderte Export-Projekte oder auch die persönliche, unternehmensbezogene Unterstützung bei der Teilnahme an virtuellen Messen. Viele Messen haben dieses Jahr auf eine digitale Form umgeschwenkt, wie z.B. die renommierte und sehr beliebte Handwerksmesse „L’Artigiano in Fiera“, die dieses Jahr nicht analog in Mailand stattfindet, sondern von 5. bis 13. Dezember in virtueller Form. Mit dabei sind auch etwa 20 Südtiroler Teilnehmer, die von IDM in der Vorbereitung begleitet werden, welche bereits jetzt auf Hochtouren läuft. Wichtiges Ziel hier ist, sich auch digital bestens zu präsentieren. 

„Die Exportquoten im letzten Quartal sind aufgrund der Covid-19-Pandemie stark gefallen. Und Corona macht es Südtirols Unternehmen derzeit immer noch schwer, Schritte in neue Märkte zu tun. An die 4.000 Messen wurden weltweit verschoben oder abgesagt, darunter 821 in Deutschland, im Hauptexportland der Südtiroler Unternehmen, 135 in Italien und 74 in Österreich. Und die nächste Absagewelle ist im Anmarsch. Da Messen für Unternehmen aber eine immens wichtige Plattform für die Geschäftsanbahnung und die Präsentation ihrer Produkte und Dienstleistungen sind, haben wir uns in den letzten Monaten schon intensiv damit beschäftigt, Alternativprogramme zu entwickeln. Dennohne die Exportwirtschaft, die mit einem gewichtigen Anteil am BIP ein starkes Standbein für die Wirtschaft in Südtirol ist, kann unser Land nur schwer wieder voll durchstarten. Es ist unheimlich wichtig, in neue Wege für den Export zu investieren, und wir sind dabei“, sagt IDM-Generaldirektor Erwin Hinteregger. IDM habe deshalb im Restart-Südtirol-Programm nicht nur die Förderbeiträge für Exportleistungen von IDM auf 80 Prozent erhöht, sondern ein ganzes Bündel von starken Maßnahmen geschnürt, um Südtirols Unternehmen in ihren Exportbemühungen zu unterstützen und die Exportzahlen wieder zu steigern. „Wir haben deshalb die Angebote für die Exportförderung der Unternehmen radikal umgedacht und umgestellt. Ebenso haben wir eine Brandkampagne lanciert, welche den Kernkompetenzen Südtirols wie Handwerk, Industrie oder Qualitätsprodukte mehr internationale Sichtbarkeit geben und somit den Export fördern wird“, so Hinteregger.

Wie, das erklärt Vera Leonardelli, Abteilungsdirektorin Business Development von IDM, so: „Etwa die Hälfte aller Messen, die wir als IDM im Programm hatten, wurden abgesagt, auch andere bereits geplante Formate wie Workshops und Matchmaking-Events konnten nicht mehr abgehalten werden. Hier galt es, so schnell als möglich Alternativen zu finden. Wir haben deshalb in kürzester Zeit Ersatzprogramme auf die Beine gestellt und alles, was möglich war, auf Online umgestellt.“ Angeboten wurden etwa die E-Conventions „Alpitecture“ zum Thema Bau & Architektur und „Food & Drink Deutschland“. Auch die „Export Days“ von IDM erlebten im Frühjahr eine Online-Edition, aus der dann 25 Projekte von personalisierten Geschäftspartnersuchen im Ausland gestartet sind. Aber auch in anderen Bereichen, wie in der Innovation, stellte IDM von analogen Events auf virtuelle Veranstaltungen um. So wurde etwa ein Online Design Thinking Workshop für innovative Produktideen abgehalten. Mit diesen digitalen Angeboten wollte IDM innovative Ideen pushen und wichtige Informationen zu aktuellen Fragestellungen wie etwa zu Vertragsrecht, Transport und Logistikoder zu Vorgaben für medizinische Produkte vermitteln. Vor allem aber wollte man Branchentreffen und Kundenakquise auf neuen Wegen ermöglichen. „Die Formate kamen gut an; wir hatten in den drei Monaten des Lockdowns 450 Teilnehmer. Deshalb haben wir uns dazu entschlossen, unser Online-Angebot noch weiterzuentwickeln“, so Leonardelli.

Dass das Umshiften auf Digital funktionieren kann, zeigt das Beispiel der Meraner Mühle. Fand diese ihre Vertriebspartner für ihre innovativen Mahlerzeugnisse spezieller Getreidesorten, ihre glutenfreien Backmischungen oder ihre Lievito Madre Naturhefe vor Corona im persönlichen Kontakt auf Messen und anderen Events, musste man nun auf Online-Matching umstellen. „Wir haben bei einem Speed Dating mit deutschen Einkäufern aus dem Lebensmitteleinzelhandel teilgenommen, das IDM organisiert hat. Eine von IDM beauftragte Agentur hat dabei im Vorfeld recherchiert und in Abstimmung mit uns zu gewünschten Geschäftspartnern Erstkontakte hergestellt“, sagt Bettina Schmid von der Meraner Mühle. „Und es ist für uns sehr erfreulich, dass aus den Online-Gesprächen, die wir mit möglichen Vertriebspartnern abgehalten haben, dann auch wirklich schon ein Geschäft entstanden ist. Tatsächlich exportiert die Meraner Mühle bereits an einen neuen Partner in Deutschland“.Das Format, an dem sie teilgenommen habe, sei also für die Kontaktanbahnung im Handel sicher ein geeignetes Instrument.

„Die persönliche Begegnung wird aber auch in Zukunft noch eine Rolle spielen“, unterstreicht Vera Leonardelli. „Deshalb fahren zahlreiche Messeveranstalter zweigleisig: Zum einen wird die Messe physisch geplant, gleichzeitig gibt es aber auch eine digitale Schiene, welche die analoge durch neue Plattformen und Technologien wie virtuelle Showrooms oder digitales Matchmaking ergänzt. Solche hybriden Konzepte werden wegen der Pandemie, welche die Digitalisierung der Messen beschleunigt hat, immer mehr zur Norm und sind vor allem dort wichtig, wo Waren und Produkte haptisch verifiziert werden müssen.“ Für die Unternehmen seien hybride Messen aber komplexer und aufwändiger. Wer sich auch digital top präsentieren möchte, wie etwa die Unternehmen, die sich im Dezember bei der Messe „L’Artigiano in Fiera““ vorstellen werden, braucht viel Know-how und Vorbereitung – deshalb begleitet IDM nun verstärkt auch bei diesen Themen.